#39 - Neuromarketing & E-commerce : comprendre le cerveau pour mieux vendre
Hello les experts 👋
Aujourd’hui, on va parler d’un sujet aussi passionnant que stratégique pour les marques, agences et media buyers : le neuromarketing.
Ce mot peut faire peur ou paraître technique... mais je vous promets que vous en ressortez avec des idées concrètes à appliquer dès demain pour vendre mieux.
Dans le dernier épisode du Rendez-vous Marketing, j’ai reçu Sébastien Tortu, fondateur de Boost Conversion, une agence spécialisée en CRO et UX design. Il est venu nous expliquer comment il utilise les neurosciences pour augmenter les conversions e-commerce.
Et ce n’est pas une théorie fumeuse… Ce sont des insights directement applicables à vos fiches produits, vos landing pages et vos publicités.
1. 🧠 Le neuromarketing : c’est quoi exactement ?
Le neuromarketing, ce n’est ni de la manipulation, ni de la magie noire.
C’est tout simplement l’application des sciences cognitives et des découvertes en neurosciences au marketing et à la vente.
L’idée de base est simple : les décisions d’achat ne sont pas rationnelles.
Notre cerveau obéit à des automatismes, des biais cognitifs, des raccourcis mentaux qui influencent nos choix… souvent sans qu’on en ait conscience.
Sébastien résume ça très bien avec cette phrase marquante :
“Les gens disent moi, je suis insensible à la publicité. Mais leur corps, lui, répond avec des décharges de dopamine ou de sérotonine.”
En clair : même si vous vous pensez imperméables à une publicité, vous ressentez quelque chose. Et c’est cette émotion, ce stimulus hormonal, qui finit souvent par déclencher l’achat.
🧪 Système 1 vs Système 2 : Le cerveau ne décide pas comme vous le croyez
Pour bien comprendre le neuromarketing, il faut d’abord comprendre comment notre cerveau prend une décision.
Un des ouvrages les plus célèbres sur le sujet, c’est Système 1 / Système 2 : Les deux vitesses de la pensée de Daniel Kahneman, prix Nobel d’économie.
Dans ce livre, il explique que notre cerveau fonctionne selon deux modes de pensée distincts :
Le Système 1 : rapide, instinctif, émotionnel, automatique
Le Système 2 : lent, réfléchi, logique, délibéré
Le système 1, c’est celui qu’on active en quelques millisecondes, sans même y penser.
C’est ce qui nous fait cliquer sur une pub, ajouter un produit au panier ou se dire “wow, j’adore cette marque !”
C’est aussi celui qui réagit aux images fortes, aux émotions, aux mots simples.
Le système 2, lui, entre en jeu plus tard, quand on lit une fiche technique, qu’on compare des prix, qu’on lit les CGV ou qu’on cherche à “justifier” notre achat.
🎯 Pourquoi ça change tout pour votre marketing
Ce que Kahneman a montré (et que le neuromarketing confirme), c’est que 95 % de nos décisions sont prises par le système 1, avant même que notre cerveau rationnel n’entre en scène.
Mais voilà : la majorité des sites e-commerce, des fiches produit ou même des ads… parlent au système 2.
Des textes longs
Des arguments techniques
Des tableaux de caractéristiques
C’est utile, mais ce n’est pas ce qui déclenche l’achat.
🧠 Si vous voulez vraiment convaincre, vous devez d’abord capter l’attention du système 1 : avec un visuel fort, une émotion claire, une phrase simple qui percute.
Et c’est exactement ce que fait le neuromarketing : il permet d’aligner vos messages sur le mode de fonctionnement réel du cerveau humain.
2. 🎯 5 biais cognitifs expliqués avec des exemples e-commerce
Dans l’épisode, Sébastien partage plusieurs biais qu’il utilise au quotidien dans ses campagnes CRO.
1. L’aversion à la perte : la peur de perdre est un levier ultra puissant
“Pour compenser la perte de 10€, il faut gagner 25€. L’émotion négative est toujours plus forte.”
Ce biais est simple : nous détestons perdre bien plus que nous aimons gagner.
Et ce mécanisme de survie peut être utilisé dans vos messages marketing.
Exemple e-commerce :
Plutôt que de dire “Économisez 10 % avec l’abonnement”, dites :
→ “Sans abonnement, vous perdez 10 % à chaque commande”.
🧪 Cette version convertit beaucoup mieux.
Pourquoi ? Parce qu’elle déclenche une peur immédiate de la perte.
✅ À utiliser dans : messages d’abonnement, relances panier, pop-up de sortie
2. Le biais d’ancrage : le prix perçu dépend toujours d’un référentiel
“On a créé un produit fictif, uniquement pour faire paraître l’autre plus abordable.”
Ce biais repose sur un principe psychologique : le premier chiffre qu’on voit sert de repère.
Exemple :
Vous voyez une bouteille de vin à 1000€, une à 500€, puis une à 60€.
Même si vous comptiez mettre 30€, la bouteille à 60€ vous semblera “pas chère”.
👉 Dans cet exemple le pot “Moyen” vient rendre le pot “Grand” ultra désirable, car on a l’impression de faire une super affaire.
Sébastien raconte une anecdote où ils ont créé un faux produit premium, juste pour valoriser le produit cible.
Et ça a marché.
✅ À utiliser dans : fiches produit, pack de prix, upsell
⚠️ Attention : ce biais fonctionne si l’écart est crédible. Ne mentez pas, sinon votre crédibilité s’effondre.
3. Le principe d’engagement : un petit oui en appelle un autre
“Proposez un quiz, la personne répond. C’est déjà un premier pas vers l’achat.”
Ce biais est aussi appelé “le pied dans la porte”.
Une fois qu’on s’engage, même légèrement, notre cerveau a besoin de cohérence.
Exemple :
Vous proposez un quiz “Quel produit est fait pour vous ?” → l’utilisateur répond → vous lui recommandez un produit → il est plus susceptible d’acheter.
✅ À utiliser dans : pages d’accueil, tunnels d’onboarding, séquences email.
4. La preuve sociale : le cerveau adore suivre le groupe
Dans une prise de décision, nous avons un réflexe très humain : regarder ce que font les autres.
C’est ce qu’on appelle la preuve sociale, un biais cognitif ultra puissant que le neuromarketing exploite très bien.
Et ce n’est pas nouveau : ce principe a été largement théorisé par Robert Cialdini, dans son best-seller Influence et Manipulation.
Il y explique que plus une personne voit que d'autres gens apprécient un produit ou un service, plus elle est encline à faire confiance et à acheter elle aussi.
👀 « Si 248 personnes ont laissé un avis 5 étoiles, ça doit être bien… »
🧠 Le cerveau évalue le risque à travers le filtre du groupe. Et cela rassure.
✅ À utiliser dans : pages d’accueil, les pages produit, les publicités
5. La rareté & le FOMO : le sentiment d’urgence active l’achat immédiat
“Plus que 3 exemplaires” ou “Offre valable 24h”
La peur de manquer une opportunité (FOMO = Fear Of Missing Out) déclenche une action plus rapide.
Mais attention !
Sébastien insiste : pas de mensonge. Un faux compteur ou une fausse rupture de stock, et c’est votre réputation qui trinque.
✅ À utiliser dans : pop-ups, fiches produit, lancements, emailings
⚠️ Les limites des biais cognitifs
Ces techniques ne sont pas miraculeuses.
Elles ne remplacent ni un bon produit, ni une vraie valeur ajoutée, ni une stratégie cohérente :
Les biais sont des amplificateurs, pas des solutions miracles.
Utilisés à l’excès, ils créent de la méfiance (les gens ne sont pas dupes).
Mal utilisés, ils peuvent dégrader l’expérience utilisateur.
Et surtout : tout le monde ne réagit pas de la même manière à un biais donné.
💡 Ce qu’il faut retenir : le neuromarketing est un levier. À vous de le combiner avec de l’UX, du copywriting, de la donnée… et de l’éthique.
🔍 Ce que vous pouvez faire dès maintenant
Vous voulez appliquer ces principes dans vos pages produit ou vos campagnes ?
Commencez par identifier les étapes clés de votre parcours client :
Où sont les frictions ?
Où les gens hésitent-ils ?
Où la décision se bloque ?
Puis, posez-vous la question : quel biais pourrait faciliter cette décision ?
Et testez-le.
📺 La vidéo complète est disponible ici :